Вас рекомендуют - это круто. Это большая победа. Вы молодец.
И, казалось бы, все отлично.
→ как минимум, это приятно - эго тешится само собой.
→ к тому же - доп. клиент пришел, да еще и бесплатно, а значит больше заработаю.

✅ Но в чем же подвох?

→ А в том, что высокий чек и хорошие продажи тут скорее исключение.
→ Если с новенькими не выстроить грамотный старт, то можно потерять и новенького и того, кто Вас рекомендовал.
→ Можно попасть в ловушку, в которой нет свободы выбора и удовольствия от взаимной работы.

Но есть варианты, как выжать максимум денег, а не чтобы Вас выжали, как лимон.

✅ "Золотая клетка" : Свой и чужой

Представим на минуточку: вы с кем то поработали, человеку все очень понравилось и он вас рекомендует в восторженных красках кому-то другому.
У вас с тем клиентом получилось, потому что у вас прям химия:
→ слышите друг друга, понимаете с полуслова и отсюда супер результат.

Сейчас будет тавтология, но она здесь весьма уместна:
→ к вам придет другой человек.
→ а другой человек- это другой человек))

1. Начнем с того, что клиенты, пришедшие к вам по рекомендации - это люди, которых Вы не выбирали.

Если мы говорим про экспертные продажи, то это когда вы лично (лично вы) работаете напрямую с человеком.
→ А работать хочется с теми, кто тебе нравится.

2. К тому же, экспертные продажи - это всегда командная работа

• Ролевая модель: Наставник и наставляемый

→ 50 на 50 ответственность за результат

• Ролевая модель: Эксперт и человек, которому он помогает:

→ решить какой то вопрос: неважно - по бизнесу или по "состоянию".

Здесь крайне важна искренняя заинтересованность в поиске оптимального решения.

Что такое "искренняя заинтересованность" - вам в определенном смысле должен нравиться этот человек, вы искренне хотите улучшить его жизнь.

→ Ведь в экспертных продажах все индивидуально, и варианты решения не написаны в учебнике.

→ Нет правильных ответов: есть то, что сработало, и то что не сработало.

Причем у одного клиента это сработало, а у другого не "заходит". И надо постоянно тестировать гипотезы.

К примеру, мой мозг ищет оптимальное решение под каждого ученика даже ночью.

Не специально, просто мозг знает, что это важно
→ и продолжает искать решение, даже если я, вроде бы, об этом и не думаю
→ Все это от того, что я искренне заинтересована, чтобы у клиентов и учеников получилось
→ и поэтому "щелкнуть" может даже ночью.

Поэтому, в идеале, у вас должен быть коннект, вы понимаете и цените друг друга.

→ а значит вы "в тисках", на вас наваливается дополнительный груз "внешнего мнения и ожиданий"

То есть вам надо:
1. Доказать этому новенькому, что вы то, что надо. Понравиться ему)
→ Вот они наши танцы с бубнами

Давайте представим: Вы получаете запрос от новенького - как ни крути, но это холодный клиент.

✅ Идеально:

→ Вы сами знаете с каким запросами вы работаете
→ и какой вы можете дать результат, за какое время и за какую сумму

→ у вас есть сформированная продуктовая линейка под вашу тему и нишу:

Ну то есть под каждый запрос, с которым вы работаете:
- у вас есть конкретные варианты решения, и под разный чек и глубину результата.

Далее, у вас есть воронка квалификации: она поможет "безболезненно" отсеять не ваших людей.

→ у вас подключен элементарный бот с welcome воронкой:

• приветственное видео с мини рассказом о себе
• условиями на которых Вы работаете
• примерами кейсов

Как минимум, это где-то прописано:
→ удобно и Вам - чтобы сто раз одно и тоже (базовое) не рассказывать
→ удобно новеньким

- Юлия, привет, мне Вас рекомендовала Клара Захаровна, мне нужна ваша консультация.

- Супер. Рада Вас видеть, Николай. Здесь более подробно о том, чем я могу помочь. Ознакомьтесь, пожалуйста, и дайте знать, когда удобнее записаться на встречу.

И скидываете ссылочку на бот, или на видео, или просто написанный пост визитку.

Человек смотрит и "принюхивается" к Вам:

→ а вы вообще его человек?
→ плюс он прогревается к вам, вашей экспертности, манере подачи, харизме, темпу
→ плюс он получает понятную планку по деньгам

→ вести клиента на бесплатную сессию и 40 минут расспрашивать - как дела у него и "того парня" (который рекомендовал вас)

→ работать под запрос клиента: каждый раз вы заново "изобретаете велосипед", зачем вам это, коммон, любите себя и цените свое время

→ вы можете оказаться "разными людьми", и ежели это просто холодный клиент - это одна история, а если это "по сарафану" - повторюсь, это ловушка

→ а далее, вы будете пытаться и цену более низкую поставить, чтобы быть хорошим

→ к тому же, можете даже взять этого клиента, просто неудобно отказать..(жесть.. и мучиться потом, уфффффь)

Маленький лайфхак для большой свободы и денег:

→ в воронке, там где Вы указываете цену - всегда ставьте пометку "от" такой-то стоимости

→ так Вам гораздо проще будет маневрировать.

→ проработать образ своего идеального клиента
→ прописать запросы, с которыми вы хотите работать
→ оцифровать и выложить на каком-то носителе: чат бот, пост, видео и пр..
→ и тогда Вы сможете управлять ситуацией и продавать → за высокий чек, работая с теми, с кем вам хочется, кому вы точно можете помочь.

ЛЕГКО. СВОБОДНО. И НЕЗАВИСИМО.

Если Вы хотите выстроить воронку платных или бесплатных консультаций, диагностик или разборов, избавиться от лишних разговоров и уговоров клиентов, отправьте слово ВОРОНКА мне в личку.

=========
Буташова
ТГ канал: Продажи в онлайн по щелчку пальцев